L’alimentation de proximité, facteur de durabilité
Entretien avec Nicolas Brard

Quand vous êtes-vous lancé dans la vente directe ?

La ferme des Tournelles est une entreprise familiale créée dans les années soixante-dix par mes grands-parents. Comme la surface agricole dont ils disposaient en Île-de-France était restreinte, ils ont vite réalisé que la culture céréalière, qui repose sur de gros volumes et des intermédiaires, ne serait pas viable. Ils se sont orientés vers la culture des légumes et la vente directe. C’était un bon choix stratégique car aujourd’hui, la ferme fait vivre deux ménages et emploie des salariés à temps plein.

Nous avions un étal sur les marchés et sur des conseils d’amis, ma grand-mère a ouvert en 1976 sa boutique à la ferme. Elle y travaillait seule au départ. Il faut comprendre qu’en 1970, Auvers-sur-Oise (Val d’Oise), c’était vraiment la campagne et qu’il n’était pas évident de faire venir les gens jusqu’à la ferme. Nous sommes devenus des producteurs-vendeurs et nous avons travaillé autant sur les produits que sur le relationnel. Le client qui fait l’effort de se déplacer attend un avantage par rapport aux autres réseaux de vente. Nous proposons donc des produits de saison, moins standards, qui ont du goût et qui sont très frais. La clientèle s’est construite au fur et à mesure, essentiellement par le bouche-à-oreille.

Pourquoi proposez-vous également vos légumes en distributeurs automatiques  ?

Quand mes grands-parents ont pris leur retraite, nous avons revu notre stratégie et recentré nos activités sur la ferme. Nous avons arrêté la vente sur les marchés. La boutique de la ferme n’étant ouverte que trois demi-journées, les distributeurs automatiques offraient l’opportunité de tester une nouveauté, de compenser en partie l’arrêt des marchés et d’offrir des créneaux plus larges à nos clients pour s’approvisionner. Cela a aussi permis de toucher une clientèle nouvelle qui n’était pas libre aux horaires de la boutique. On ne pouvait pas proposer des horaires d’ouverture plus larges parce qu’on ne peut pas être aux champs et à la boutique et qu’il faut suffisamment de marchandises pour ouvrir.

Quand nous avons commencé, ces distributeurs étaient encore rares. Maintenant, on en trouve plus régulièrement sur les points de vente directe, et même dans certaines gares. Nous proposons des paniers composés de légumes différents pour contenter tout le monde mais à prix fixes. L’offre plaît et prend une place de plus en plus importante dans notre chiffre d’affaires chaque année. Les créneaux de vente sont larges puisque les distributeurs sont accessibles sept jours sur sept. Il faut donc recharger régulièrement les casiers, vérifier leur fonctionnement. Cela nécessite d’habiter ou de travailler à proximité. Cela a tout de même modifié notre rythme de travail et l’équilibre entre qualité de vie et travail que l’on cherche à maintenir.

Des appels à consommer local ont été lancés pendant le confinement de mars 2020. En avez-vous ressenti les effets ?

Ponctuellement, oui, mais surtout pendant le confinement total, quand les marchés ont été interdits et que les gens évitaient de se déplacer. De nouveaux clients sont venus en masse. Mais ils n’ont pas modifié leurs habitudes sur la durée. Le facteur proximité est important. Les gens ne font pas une heure de route ni quinze kilomètres pour faire leurs courses. En région parisienne, avec la circulation, le facteur proximité est encore plus important.

Nous avons gagné quelques nouveaux clients mais perdu certains fidèles qui ont été effrayés par l’afflux. C’est vrai que ça a contribué à nous faire connaître. Il n’aurait pas fallu que cela dure car nous n’avions pas les moyens de faire face à une telle demande. Les plantations ont été réalisées avant la crise sanitaire, qu’il était impossible d’anticiper. Comme nous ne vendons qu’aux particuliers, il n’y avait pas de surplus à écouler.

Quels avantages présentent pour vous la production locale et la vente directe ?

Du point de vue économique, c’est un système d’agriculture viable en région parisienne, avec de petites surfaces. Cela nous permet d’avoir une bonne qualité de vie alors qu’on a un métier exigeant. C’est un choix de vie qu’on ne regrette pas. Il n’y a pas de transports, de contraintes logistiques et de pertes de temps liés aux déplacements… La problématique du transport en région parisienne est très présente. Nous ne dépendons pas d’intermédiaires. On reste au plus près de nos cultures et c’est satisfaisant.

Nous sommes aussi en contact avec la clientèle et c’est important de connaître ses attentes et de voir comment elle réagit à nos choix de variété. On peut oser des variétés à faible rendement mais plus goûteuses par exemple. Nous sommes surtout en mesure de lui proposer un produit frais. La plante est un organisme vivant et fragile, qui demande de la rapidité et de la réactivité pour conserver sa qualité et sa fraîcheur à la vente. Le circuit court est tout à fait adapté.

Pour toutes ces raisons et parce que nous proposons essentiellement des produits de saison, nous pouvons aussi revendiquer une empreinte carbone réduite.

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